第三章 营销
3.2 渠道与价值链
渠道的两个重要功能
了解市场的中介
是整个产业链共同工作的一个核心要素
高层、中层、基层都应该懂渠道
欧美产品其实是由渠道进入中国的
渠道决定产业链整体价值
沃尔玛、亚马逊、阿里巴巴、京东、国美、苏宁
欧美国家，渠道国际化、供应国际化
渠道的核心是什么？
大家是利益共同体
价值分享 共同发展
拥有好产品是不能称霸市场的，真正能让你称霸市场的，其实是整体的价值链和渠道革命
平台型
小企业是做不了平台的，耗不了那么大的成本
行业前十可以考虑做平台
协作最大的好处是接近顾客和供应商
接触顾客这个点，变成渠道。如医院的挂号、护士。解决挂号排队的时间。护士更专业，解决当时非关键性的问题（解决医生意外的所有事项）。
互联网价值链
“互联网+”之下，当数据产生是全方位、实时、海量的时候，企业间的协作就必须像互联网一样。要求网状、并发、实时的协同。
特征：
运营数据化
渠道扁平化
信息共享化
协同网络化
消费者主导化
移动互联网、社交网络“无时无刻地连接”使消费者从孤陋寡闻变得见多识广，从分散孤立到相互连接、从消费被动到积极参与，最终扭转了产销格局，占据了主导地位，不断参与各个商业环节。
中间商服务化
信息透明使原来依靠信息不对称赚取差价的传统中间商逐步让位于拥有更强信息能力的服务商。另一方面，互联网容易产生信息冗余，创造信息增值的服务商则涌现而出。
生产商柔性化
原有以规模效应和资金为主的竞争逐步让位于信息利用和灵活协同。互联网为小生产商（品牌商）赋能：
聚集长尾理论
消费者需求实时反馈
柔性化生产
用户中心（用户体验至上、商业回归人性）、数据驱动（未来商业的本质就是数据，要么数据化，要么灭亡）、生态协同
企业依靠“内部资源能力”和“外部合作生态”形成持续的“价值创造”、“价值传递”、“收益获取”的内在“系统逻辑”
市场变大
赢者通吃
不是细分顾客，而是细分价值
渠道真的在改变市场的属性
用户替代了顾客
数据替代了产品
协同替代了分工
渠道就是构建价值网络
讨论：
我们的价值网络到底有什么成员组成？
我们的渠道是什么？
你有可能是谁的渠道？
做社群的企业需要思考两个挑战
如何让用户变成顾客？价值检验
用户需要做价值细分，如何做？
知识点：
1、渠道的意义：理解市场，协作产业链
2、渠道是产业链的价值组合
3、渠道的设计要关注：价值分享、伙伴共同发展与协作
4、互联网+渠道的特征是消费者主导化，中间商服务化，生产商柔性化
5、以渠道构建价值网络是长期战略，也是一种哲学